Как повысить продажи в кризис

Содержание статьи:

Как оптимизировать продажи в кризис? Правила выживания компаний

Как повысить продажи в кризис

За последние 20 лет Россия проходила через кризисные периоды трижды: в 1998 году, в 2008, а последний экономический кризис с 2014 года длится по сей день. Эти кризисы отличаются резким падением рубля, ростом американской и европейской валют, а значит и резким падением платежеспособного спроса россиян.

Падение платежеспособности первым делом отражается на торговых сетях, малом и среднем бизнесе.

Предприятия переживают сложный период, прибыль падает. Отдел продаж уже не приносит былых доходов, а расходы на заработную плату сотрудников, особенно тех, кто на окладе, становятся существенной нагрузкой.

Как оптимизировать и улучшить продажи в кризис?

Что делать, если снизился товарооборот, уменьшилась платежеспособность клиентов, упали прибыли? Как сохранить бизнес на плаву, если необходимы срочные меры? Как развивать средние предприятия и малый бизнес в гараже в условиях неопределенности?

Чтобы улучшить или оптимизировать продажи в кризис руководство предпринимает следующие шаги:

  1. Проводит сокращение штата сотрудников;
  2. Урезает оклады, проценты от продаж, премии;
  3. Уменьшает заработную плату работникам прибыльного филиала, чтобы заплатить зарплату убыточному;
  4. Снижает цену на товары или услуги.

Первые три пункта применяются руководством различных организаций, чтобы оптимизировать продажи повсеместно. Цену сегодня снижают далеко не все, и правильно делают, так как цена — фактор конечно важный, но не решающий.

Поэтому, чтобы лишить себя дополнительной прибыли в кризисный период, стоит провести серьезный анализ, иначе можно своими же руками лишить себя доходов или вообще довести компанию до банкротства.

Именно эти ошибки большинства руководителей как раз приводят к закрытию большого количества организаций в кризис.

сохранить бизнес на плаву даже в кризисный период:

  1. Создание новой организационной структуры. Проводится пересмотр организационной структуры компании, в том числе и отдела продаж, с целью оптимизировать работу фирмы, сделать ее более гибкой и адаптивной. Цель оптимизации  — не сократить персонал, а переместить людей на другие должности.

    Вполне допустимо увеличить загруженность работников на некоторых должностях, высвободив неэффективных, а также расширить функции отдела продаж. Иногда приходится создавать отдел продаж с нуля, но это бывает редко.

  2. Повышение качества обслуживания и  клиентоориентированности  как отделов продаж, так и всех сотрудников компании. Почему бы не воспользоваться кризисом как трамплином для роста? Провести опрос клиентов на удовлетворенность, а затем провести обучение по качеству обслуживания и мотивации сотрудников.

    Объяснить им — клиент должен быть доволен, доволен и еще раз доволен, иначе он уйдет к конкурентам. А такого допустить нельзя.

  3. Увеличение ассортимента товаров и количества услуг. Проанализируйте какие товары и услуги могли бы быть востребованы у ваших клиентов.

    Может быть им нужна доставка, установка, замер?  Или они готовы воспользоваться услугами по ремонту? Может быть стоит начать продавать запасные части или комплектующие? Почему бы вам не открыть интернет-магазин или давать профессиональные советы в социальных сетях? Заняться аутсорсингом? Начать обучать персонал? Всегда есть направления, чтобы оптимизировать или улучшить продажи в кризис. Главное — провести качественный маркетинговый анализ.

Пробуйте новые неизведанные методы, чтобы оптимизировать свои продажи. Когда же еще этим заниматься? Кризис  — самое время.

Источник: http://prodagi-life.ru/kak-optimizirovat-prodazhi-v-krizis-pravila-vyzhivaniya-kompanij/

Как повысить продажи в условиях кризиса

При наступлении кризиса, все труднее зарабатывать деньги в прежних условиях. У людей глобальная депрессия, продажи падают, а заработок все меньше. Мы поделимся с вами как повысить продажи в кризис. Все очень просто, нет ничего не реального, мы вам поможем в этом.

Как повысить уровень продаж в условиях кризиса

В первую очередь напишите список всех новых на ваш взгляд проблем, с которыми вы или ваши партнеры столкнулись.

Очень важно записать еще три основные проблемы как страх — не знание, или отсутствия понимания решение проблемы, поиск резервов – это отсутствия понимания, что нужно внедрить или закупить и немало важно поиск проводника – консультант, который грамотно будет вам указывать на самые узкие места в вашем бизнесе.

Страх — это симптом боли, требуемый быстрой ликвидации.

Поиск проводника – это неуверенность сегодня и непонимания что делать завтра. Прислушиваетесь к коллегам, в разговорах отображается вся суть кризисных вопросов. Это очень кипящие темы, которые нужно записывать для анализа всех проблем, связанных с вашим бизнесом. При выполнении этого пункта вы начнете понимать, как повысить продажи в условия кризиса, но это только первая ступень.

Вот вы и выписали все проблемы, которые тянут ваш бизнес ко дну, теперь под каждой проблемой опишите все пути выхода из этой сложной ситуации.

Опишите потребности покупателя с учётом депрессионного состояния большинства ваших клиентов, дополните решение таким образом, чтобы покупатель не догадывался о том, что он этот товар должен купить сейчас, а не потом.

Обратите Внимание!

Обязательно к покупателю нужно прийти с таким лозунгом, — не известно, завтра будут платить заработную плату, или нет. Пока финансы есть нужно покупать необходимые вещи для минимальных условий жизни.

Покупателю нужно объяснять так,- у вас есть стиральный порошок, купите еще 12 пачек, оптом дешевле и целый год вы не будете думать о том, чем постирать вещи. Покупателя нужно направлять и объяснять, почему это необходимо прямо сейчас не завтра.

Проработка потенциального покупателя

Наконец, мы приблизились к ответу как повысить продажи в условия кризиса. На самом деле, все на много просто: ищите места, где массово присутствуют граждане (потенциальные клиенты), читайте газеты, ищите в интернете, заходите на форумы.

Когда вы выпишете все места скопления людей, тогда лучше и больше шансов для вас попасть им в поле зрения. После анализа перспективных мест,сделайте рекламную программу, для привлечения большой массы людей к вашим акциям. Все очень просто, не обязательно это должно быть в центре или на площадях.

Мы описали вам основные понятия решения ваших проблем, это вам обязательно пригодится.

Источник: https://b2bmaster.ru/o-biznese/kak-povysit-prodazhi-v-usloviyah-krizisa/

Как увеличить объем продаж в кризисных условиях?

Используя определенные маркетинговые приемы, можно не только остаться на плаву даже в кризис, но и значительно увеличить продажи.

Экономический кризис ставит крест на множестве компаний, которые оказываются не в силах справиться с изменившимися обстоятельствами. Если вы хотите развивать свой бизнес и способствовать его росту, то нужно думать не о том, как сохранить жизнь своей фирмы, а как увеличить продажи в кризис. Cделать это вполне реально.

Позитивные изменения

Кризис должен стать сильным толчком для изменений на вашем предприятии. С чего начать новый путь, который приведет вас к увеличению продаж в кризис?

Взгляните на ситуацию по-новому

Даже если продажи компании уменьшились вдвое, нельзя опускать руки и продавать бизнес. Используйте это как повод для внесения корректив в цикл работы: измените ценовую политику, пересмотрите ассортимент в пользу более бюджетных товаров, настройте рекламу с учетом изменений в доходах целевой аудитории.

Следите за конкурентами

Чтобы повысить продажи в условиях кризиса, вам нужно обращать внимание не на тех, кто увольняет персонал и уменьшает ассортимент, поскольку такие компании настроены на выживание, а не на конкуренцию.

Сосредоточьтесь на тех, кто начинает крупную рекламную компанию – именно они вскоре будут вашими главными соперниками. Изучите их достоинства и недостатки, развивайте те направления, в которых вы сильнее – это позволить поднять низкий уровень продаж.

Улучшайте сервис

Вы не хотите понижать цены в условиях недостатка средств? Тогда предоставьте клиентам дополнительные услуги, которых нет у конкурентов. Кризис – это отличное время для повышения уровня сервиса с помощью бизнес-тренингов. Коучеры, как и многие в этот период, понижают цены.

Обновите состав отдела продаж

В кризис высокооплачиваемые профессионалы вынуждены искать новую работу, поэтому вы сможете привлечь настоящих мастеров своего дела. Новая кровь заставит и ваших «старых» менеджеров зашевелиться.

Дайте больше рекламы

Увеличить продажи вдвое реально за счет грамотной и целевой рекламной кампании. Как водится, спрос на товары в кризис падает, поэтому вы должны максимально повысить осведомленность о вашем товаре, чтобы завоевать новых клиентов. К тому же, цены на рекламу ввиду уменьшения количества рекламодателей в кризис должны быть довольно привлекательными.

Разработка новой маркетинговой стратегии

Как повысить продажи в условиях экономического кризиса с помощью внедрения изменений в рабочий процесс, не нарушив его? Чтобы ввести все перечисленные изменения в работу компании без помех, необходимо разработать продуманную маркетинговую стратегию с учетом всех особенностей новой ситуации на рынке. В данном процессе можно следовать приведенной ниже схеме, которая действительно работает.

  • Проведите детальный анализ изменившейся ситуации на рынке.
  • С учетом полученных данных выделите 10 новых преимуществ вашего товара перед конкурентами.
  • Уточните все слабые стороны вашего продукта и стройте рекламную компанию таким образом, чтобы их обойти или превратить в конкурентные преимущества.
  • Представьте себя на месте своего клиента и задайте себе вопросы: Чего мне не хватает в этом предложении? Что бы я хотел получить дополнительно при данных условиях?
  • Создайте новый детальный портрет своего покупателя: его семейный и социальный статус, финансовое положение, вкусы и предпочтения, время посещения магазина, а также причины, побуждающие его делать покупки у вас и возвращаться к вам снова.
  • После составления словесного портрета своего целевого потребителя ограничьте тот ценовой сегмент, в рамках которого он совершает покупки.
  • Проанализируйте каналы, благодаря которым потенциальный покупатель узнает о вашем продукте; выясните, какие каналы дают максимальную отдачу. Это можно сделать с помощью специального программного обеспечения (например, бесплатного инструмента Google Analytics для интернет-магазинов, или посредством сбора статистики через анкетирование).
  • На основе собранных данных и тщательного анализа разработайте принципиально новую рекламную кампанию, которая будет учитывать перемены на рынке, особенности вашего нового целевого клиента и данные об эффективности имеющихся рекламных инструментов.

Курс на активные продажи

Чтобы повысить продажи в кризисный период, необходимо активизировать сам процесс сбыта, внедрить новые инструменты продаж. Рост активных продаж в кризис – это залог успеха ваших начинаний.

Способы перехода с пассивных продаж на активные:

  • В поля, поближе к народу. В Англии в крупных компаниях не так давно стали использовать интересный способ выдворения менеджеров по продажам из офиса с целью увеличения количества встреч с клиентами. В качестве офиса для 20-30 менеджеров выбирается небольшое помещение, где есть всего 5-10 рабочих мест. Тесный офис не позволяет сотрудникам проводить весь рабочий день за столом – вместо этого они больше времени проводят с клиентами, тем самым увеличивая продажи.
  • Замените материальную систему мотивации на более гибкую: снизьте размер оклада и увеличьте бонусы. При таких условиях стремление заработать больше заставит менеджеров активизироваться, а угроза остаться на бобах не даст им просиживать без дела.
  • Проведите тренинг, который мотивирует продажников на новые свершения и даст им толчок к дальнейшему росту. Организуйте конкурс, по итогам которого каждый месяц лучший продавец будет получать дополнительный бонус к зарплате.
  • Обзвоните или напишите письма с информацией о текущих скидках клиентам, которые когда-либо совершали у вас покупки. Напомните им о себе – это может повлечь за собой новые сделки и рост оборота. Удерживайте своих клиентов льготами и дополнительными услугами – сохранить старого клиента проще и дешевле, чем привлечь нового. Так вы сможете повысить продажи, не затратив при этом много средств и времени.

Увеличение среднего чека

Откуда берутся объемы сбыта? От суммы ежедневных чеков. Постарайтесь увеличить сумму среднего чека в магазине (салоне, ресторане, СТО…) этими доступными способами:

  1. Предлагайте дополнительные товары (аксессуары), пусть это будут мелочи, но они улучшат общую картину. Для того чтобы продавцы предлагали допы покупателям, создайте систему бонусов по реализации определенных групп товаров – это обеспечит рост продаж дополнительных товаров.
  2. Выкладывайте на витрины связанные между собой продукты недалеко друг от друга (зубную пасту рядом со щетками, шампуни рядом с бальзамами и т.д.). Это побудит клиентов совершать более объемные покупки.
  3. Оборудуйте около кассы небольшую витрину с наиболее ходовым мелким товаром. Пока клиент расплачивается или ждет своей очереди, его взгляд непременно ухватит то, что ему нужно, и руки сами потянутся к товару.
  4. Используйте в своем магазине и на улице около входа аудиорекламу или видеорекламу, которая будет информировать клиентов о новинках ассортимента и скидках. Рост числа посетителей будет вам обеспечен!

Поиск нового рынка

Как быстро поднять продажи в условиях кризиса? Привлечь побольше новых клиентов. Желая увеличить продажи в своем бизнесе, вы понимаете: чем больше посетителей, тем больше среди них покупателей. Чтобы увеличить поток клиентов, попробуйте выйти на неизведанный дотоле рынок. Например, создайте сайт своего бизнеса в интернете (можно начать и с группы в социальной сети).

Сегодня большая платежеспособная молодая аудитория совершает покупки онлайн, так почему бы и вам не откусить от этого пирога свой кусочек?

Наймите профессионала, который создаст вам сайт с нуля, а затем будет заниматься его продвижением. Услуги фрилансеров в данной области стоят намного ниже, чем работа фирмы, а качество и результат в виде роста показателей отдела продаж зачастую оказываются также в пользу свободных работников.

Увеличить продажи вдвое – это достойная цель и для кризисных времен. Если вы хотите добиться большего и ускорить рост своей компании, то нужно использовать все возможные средства для этого. Верьте в свое дело и идите в ногу со временем – и успех не заставит себя ждать!

Читать далее..

Источник: http://www.manalfa.com/company/kak-uvelichit-prodazhi-v-krizis

Как повысить продажи в кризис без скидок и бонусов

«Хлеба и зрелищ!» – так описал римский поэт Ювенал настроения народа в эпоху распада Римской империи. Такие настроения присущи и кризисным временам.

Снижаются доходы, нет уверенности в завтрашнем дне, денег хватает только «на хлеб». Недовольство растет.

Что же может отвлечь население от негатива? Конечно, зрелища! Радикально – великая идея: очередная Олимпиада, очередная годовщина Победы, чемпионат мира по хоккею. Тактически – шоу, шоу, шоу!

В 2016 году рубль то растет, то падает, темпы импортозамещения отстают от ожидаемых, цены на продукты питания ползут вверх. Покупатели оставляют в магазинах меньше денег, чем раньше. Практически все торговые компании отметили снижение прибыли, ограничили инвестиции в развитие и продвижение, резко сократили рекламные бюджеты. Экономить приходится на всем, в том числе и на персонале.

Но в кризис выиграет не тот, кто экономит. Кризис дает отличные возможности для роста, предъявляя при этом самые жесткие требования к эффективности бизнеса. И если эффективность процессов производства и продаж достаточно легко просчитать – стоимость рабочего времени переносится на стоимость продукции, то как просчитать эффективность рекламы?

Оценка эффективности промо-акций до кризиса

До кризиса при оценке результата промо-акции использовалась методика, которая основывается на оценке уровня продаж или количества клиентов в период за год до акции, непосредственно перед ней и во время акции (рисунок 1).

Рисунок 1

Высший пилотаж аналитики:

  • Расчеты for .
  • Оценка сохранения положительной динамики после акции.
  • Оценка результатов категории и эффекта «каннибализма».
  • Оценка синергического влияния акции на всю деятельность компании.

Оценка эффективности промо-акции в кризис

Методы оценки, которые применялись до кризиса, теперь практически не работают. Причины:

  • Продовольственное эмбарго и рост цен изменил предложение и спрос на многие товары.
  • Быстро изменяется конкурентное окружение и стратегия самой фирмы.
  • Постоянно меняется поведение покупателей.

В результате прогноз продаж стал недостоверным. Невозможно определить, в результате воздействия каких факторов получен результат (рисунок 2).

Рисунок 2

Минусы скидочной тактики

Большинство крупных игроков рынка придерживаются одинаковой методики: скидки, бонусы, призы. Хлеба! Хлеба! Хлеба! Но раздача хлеба – это дорого и не всегда эффективно.

Очень важный показатель – конверсия акции. Абсолютно эффективной будет акция, если участвующий в ней товар есть в каждом чеке. В этом случае конверсия равна 100%. Но так не бывает. Поэтому успешными считают акции, если предлагаемую продукцию купили хотя бы 10% покупателей. Давайте рассчитаем бюджет такой промо-акции.

В условиях, когда все конкуренты предлагают дисконт на схожие продукты, акционная скидка должна быть не менее 25%. Если учесть, что средняя цена товара практически в любой товарной категории не менее 100 рублей, скидка на единицу составит 25 рублей.

Самое Важное!

В супермаркете площадью 800 кв. метров в день бывает не менее 3000 покупателей. Эффективная акция – это акция с конверсией, допустим, 10%.

Следовательно, день проведения ценовой акции только в одном магазине обходится в 7500 рублей (3000 человек*10%*25 рублей). Недельная акция в одном магазине будет стоить 52 500 рублей, а в ста магазинах – 5,25 млн рублей.

Плюс расходы на рекламу. И еще необходимо учесть, что в магазине проходят акции минимум по 100 наименованиям продукции.

Конечно, часть расходов удастся разделить с производителем. Но посмотрим правде в глаза. Реальная конверсия по большинству акционных товаров не дотягивает и до 5%. Ценовые акции не теряют свою эффективность из-за высокого уровня конкуренции. Но расходы на них остаются очень высокими.

Каков же результат? Лояльность покупателей не растет, так как все магазины «бомбят» по одной методике. Не будет интересной акции – покупатель развернется и уйдет.

Кроме того, товар с минимальной ценой может стать «каннибалом» и «убийцей категории», перетянув на себя все продажи. Например, подсолнечное масло в ассортименте продавалось в магазине в объеме 5000 литров в день. Доходность 25%.

При средней цене 100 рублей мы ежедневно зарабатывали 125 тыс. рублей. Во время промо-акции продажи поднялись до 8000 литров, но 4500 из них пришлись на акционный товар с доходностью, допустим, 5%.

В результате мы получили рост продаж на 60%, но заработали всего 110 тыс. рублей.

Мы потеряли 15 тыс. рублей за день. Акция длилась 14 дней. Кроме того, мы потеряли лояльность покупателя к высокомаржинальным товарам. Конечно, плюсом можно считать, что стало больше покупателей, и выросли продажи в других категориях.

Полезный Совет!

Но мой опыт показывает, что мало кто это проверяет. А если и проверяет, то не оценивает, что явилось истинной причиной роста. Но самый большой минус в том, что последующие несколько недель продажи в категории «масло» могут составить всего 4000 литров.

Мы удовлетворили отсроченный спрос и потеряли еще по 25 тыс. рублей ежедневно.

«Зрелища» вместо «хлеба»

В ценовых войнах многие забыли о других способах борьбы за покупателя.

Что мы знаем, например, о партизанском маркетинге? Согласно одному из определений, это малобюджетные способы продвижения своего товара или услуги, позволяющие увеличивать объем продаж и привлекать новых клиентов, вкладывая в организацию промо-акций минимальные средства.

А теперь немного поговорим о стратегии. Основная цель компании: сохранить прибыль. Но особенность продаж в кризис в том, что прибыль желательно сохранить не только в краткосрочной, но и долгосрочной перспективе. Чтобы получать прибыль постоянно, нужно:

  • Привлечь покупателя именно сейчас.
  • Убедить его купить больше товаров.
  • Сделать так, чтобы покупатель приобрел те товары, которые выгодны нам.
  • Обеспечить лояльность покупателя, чтобы он пришел завтра.

Как мы выяснили, ценовые и прочие «хлебные» акции дороги и не обеспечивают лояльности. Я предлагаю «зрелища». Обычно промо-акции по привлечению покупателей с помощью зрелищ проводятся раз в год – в предновогоднюю неделю. Это и понятно.

Новый год – единственный праздник, который широко отмечают практически все. Обстановка праздника в магазине привлекает покупателей и стимулирует продажи. На 8 марта, 23 февраля, день Святого Валентина магазины ограничиваются плакатами и праздничными выкладками.

Но давайте ответим на вопросы:

  • Вы хотите, чтобы к вашему магазину каждый день приходили не 3000, а 10 тыс. человек?
  • Вы хотите, чтобы автомобилисты останавливались около магазина посмотреть?
  • Как вы считаете, из дополнительных 7000 человек хотя бы 1000 зайдет к вам?
  • Интересное зрелище привлечет внимание к магазину?
  • Вы сейчас не организуете праздники потому, что это дорого?
  • А можно ли уменьшить стоимость организации праздника?
  • А если бы зрелищные мероприятия были «малобюджетными» вы бы чаще проводили их?

Думаю, ответ на все вопросы положителен. А теперь пошаговый алгоритм, показывающий, как с помощью «зрелищ» дать покупателю больше «хлеба».

1. Чтобы привлечь покупателя, необходимо создать интересную «картинку» около магазина. Что привлекает людей:

  • Толпа, скопление машин или зрителей.
  • Динамичное и яркое зрелище, действие.
  • Узнаваемая символика, часто мелькающая в рекламе, на улицах, по телевизору, ассоциирующаяся с большой идеей, событием и т.д.
  • Необычные, бросающиеся в глаза предметы и сооружения.

Надо все это сделать и привлечь внимание потенциальных покупателей.

2. Как сделать, чтобы покупатели зашли в магазин?

Их надо задержать около магазина (заставить чего-то подождать) и предложить выгоды, которые можно получить только внутри магазина.

3. Как же заставить покупателя задержаться рядом с торговой точкой на 15-30 минут (именно такое время необходимо ему для посещения магазина)?

Есть простое решение: раз в 30 минут или раз в час организовывать какое-то действо: презентацию новой техники, бой, тест-драйв, фотосессию, розыгрыш призов (рисунок 3). Это зрелище обязательно должно быть интереснее, чем те, что проводят конкуренты. И если оно привлечет внимание покупателя или его детей, они задержатся рядом с магазином больше времени, чем планировали.

Рисунок 3

4. После всего этого надо сообщить о преимуществах посещения магазина. Покупатель уже рядом и готов к общению. Он нам доверяет. Идеальная ситуация для продажи. Расскажите об акции, дайте купон и т.д. Это сработает!

Источник: https://www.e-xecutive.ru/management/sales/1985152-kak-povysit-prodazhi-v-krizis-bez-skidok-i-bonusov

Увеличение продаж в кризис или при стагнации рынка (сентябрь 2014)

Начался ли летом-осенью 2014 года кризис, возникший из-за событий, происходящих в Украине и в мире? Если не кризис, то затяжная стагнация однозначно началась. Мы ведем проекты в 23 разных отраслях и кризис в той или иной степени сказывается почти во всех.

Аналитика продаж различных товаров августа 2013 года по сравнению с августом 2014 также показывает сильный спад. Что это означает для компаний, отраслей и работников?

Для компаний – придется менять стандартные процессы продаж, глубже уходить в выстраивание системы, повышать эффективность работы.

Для отраслей – рынок вытесняет неэффективные компании, повышает качество услуг и снижает цену.
Для работников – снижаются баснословные оклады за не особо качественную работу и чтобы получать те же деньги, придется работать лучше и расти над собой.

Что сейчас происходит с компаниями в России?

Рынок замер в ожидании развития событий в мире, где нарастает экономическое и политическое противостояние России и Запада.

Действительно все так печально? Чем по факту это грозит отраслям? В большинстве отраслей снижение спроса на услуги и товары вряд ли превысит 20-30% при самом худшем сценарии. На самом деле при хорошо выстроенной системе продаж и управления компанией это не критично.

Но ведь снижение произойдет не для всех компаний одинаково, кто-то потеряет 90% бизнеса продаж, кто-то 10%, а кто-то прирастет на 30%.

Обратите Внимание!

Для понимания изменений на рынке давайте разберем потребительское поведение людей в ситуации, когда они не чувствуют себя абсолютно комфортно:

Рынок b2c: Потребитель становится более разборчив, он начинает более эффективно сравнивать товары. Меньше покупает товаров, которые не несут ему реальной пользы.

Реже готов переплачивать за бренд или наоборот готов переплатить, если уверен, что это окупится в дальнейшем качеством или обслуживанием. Экономия становится главным трендом. Дискаунтеры выходят на первый план.

Клиент меньше покупает товаров ассоциирующихся с роскошью.

Рынок b2b: Покупатель на этом рынке вынужден, вследствие изменения потребительского поведения, давать рынку то, чего он хочет. Начинается экономия на поставщиках, происходит закручивание гаек, причем не важно, действительно ли это нужно для бизнеса.

Покупатель становится более разборчив, он требует лучшего сервиса, лучших условий поставки, лучших скидок. Новый покупатель более тщательно выбирает поставщика, так как повышаются ставки и цена ошибки может быть большей.

При улучшении условий для клиентов повышается количество неплатежей, обоснованных реальными проблемами или просто желанием сэкономить.

Для выживания в кризис или при стагнации рынка, необходимо не пытаться выжить, а двигаться вперед, реализовать то, что Вы давно хотели сделать. Доработать ваш товар по запросу рынка, расширить сервис, поставить диван в Вашей торговой точке и угощать бесплатным кофе и все-таки найти хорошего продавца, поскольку они начали появляться на рынке.

Конкретные шаги, которые нужно предпринять, чтобы использовать кризис себе на пользу:

  • 1. Измените мышление. Падение продаж, даже на 50%, это не повод к закрытию компании или сжиманию бизнеса. Это повод пересмотреть свою модель работы — свой портфель товаров, сервиса, наценки, целевой аудитории. Запомните, не все компании упадут в объемах продаж. Эффективные компании в кризис растут, потому что потребительское поведение становится более рациональным и клиенты ценят хорошие компании.
  • 2. Изучите конкурентов. Вы и так хорошо знаете рынок, Вы на нем 10 лет, но в кризисной ситуации многие предпринимают различные нетипичные шаги. Самое время еще разок оглянуться по сторонам и определить, какую стратегию занимают Ваши ближайшие конкуренты. Если конкурент снижает объемы рекламы, сокращает персонал – он Вам не конкурент, он занял стратегию выживания. Опасайтесь тех, кто увеличивает объем рекламы, несмотря на падение ее эффективности в два раза, наблюдайте за ними, с этой компанией Вы будете конкурировать за долю рынка.
  • 3. Повысьте уровень сервиса. Если Вы не готовы снижать цены, то добавляйте к этой цене сервис, дополнительные услуги. Повышайте стандарты обслуживания клиентов. Самое время пригласить бизнес-тренеров, они сейчас тоже готовы делать работу за меньшие деньги.
  • 4. Наймите персонал. Помните, у Вас были проблемы с подбором хороших менеджеров по продажам? Вот сейчас самое время поисков этих менеджеров, даже если у Вас комплект своих. Во-первых, Вы стимулируете работать старых менеджеров, во-вторых получаете шанс привлечь настоящего профессионала, в-третьих, создаете динамику отдела продаж.
  • 5. Обучайте менеджеров по продажам. Помните, клиент стал более разборчивым в выборе. А менеджер это лицо компании. И если раньше клиент не особенно ценил деньги и готов был доверить свои деньги Вам, даже не особенно доверяя менеджеру, то сейчас он хочет быть уверен в правильности выбора.
  • 6. Увеличивайте рекламу. Реклама стала хуже работать, хуже отбиваться. Естественно, на рынке стало меньше клиентов, ужесточается борьба за этого клиента, значит нужно больше контактов, чтобы привести то же количество клиентов, что раньше.
  • 7. Систематизируете работу. Помните, Вам нужно выжать из каждого возможного клиента по максимуму. Для этого необходимо повышать средний чек, конверсию, количество переходов из разовых в постоянных клиентов. А это возможно только при эффективно выстроенной системе.

Яркий пример

Несколько месяцев назад на одном проекте у нас была ситуация: Клиент в панике: «В нашей отрасли наступил кризис, продажи упали на 80%.

Я хочу уволить 5 менеджеров из 8, мне нужна сторонняя аттестация менеджеров, чтобы это было честно.»

Анализ показал, что количество входящих обращений снизилось всего лишь на 17%.

Снизилось качество этих обращений, по словам заказчика, стали больше звонить «нецелевые клиенты».

Кратко расскажем, что сделали и чему это привело:

  • Провели анализ «нецелевых клиентов» и оказалось, что люди в ситуации неопределенности просто не готовы покупать услугу за прежнюю сумму;
  • Изменили перечень услуг и добавили недорогие сокращенные услуги для тех, кто начал экономить;
  • Изменили систему мотивации и убрали KPI по среднему чеку менеджера;
  • Запустили канал активных продаж по холодным звонкам;
  • Проанализировали работу менеджеров по продажам и выяснили, что менеджеры работали на 40% своей эффективности и не использовали многих возможностей для развития клиентов. Раньше и этого хватало для успешных продаж;
  • Провели обучение менеджеров и добились того, чтобы менеджеры использовали больше инструментов продаж.
  • Внедрили систему контроля за эффективностью обработки клиента.
  • В итоге за 2 месяца мы вернули прежние объемы продаж. Да немного уменьшилась рентабельность бизнеса, но объемы продаж удалось вернуть на прежние показатели.

    Удалось сохранить всех опытных менеджеров и даже нанять еще двоих для холодных звонков. Клиент счастлив, немного затянул пояс, но ждет когда отвалятся конкуренты и он начнет бурный рост.

    Кризис это реальный шанс, дающих две возможности: развивайтесь или умрите.

    А если нужна поддержка профессионалов, общайтесь. Мы разработали специальную услугу «Антикризисные продажи».

    Источник: http://salers.ru/uvelichenie-prodazh-v-krizis-ili-pri-stagnacii-rynka-sentyabr-2014/

    Как увеличить продажи мебели в кризис

    21.03.2016

    Коллеги, мы с вами оказались участниками эпохального события — первого в истории Земли всепланетного системного кризиса.

    С началом кризиса нефть упала в цене, внешние дешевые деньги в стране закончились.

    Если мы занимаемся мебелью, отразятся ли на нас нефтяные “качели”?

    Да — пошла цепная реакция.

    Нефтяники, импортеры, бюджетники покупают меньше, из-за чего участники розничного рынка потеряли часть продаж и тоже стали меньше покупать.

    Печально, но покупать меньше стали все.

    Вы видите политическую ситуацию и понимаете, что в ближайшие несколько лет экономику России в покое не оставят. Мир вошел в стадию передела и выяснения отношений. Экономический рост во всех странах падает, или остановился, “пирог” расти перестал.

    Самое Важное!

    А любой бизнес жив только пока развивается и растет. Значит, драка за куски пирога будет только усиливаться.

    Как избежать больших убытков или ликвидации предприятия? По моему мнению, в первую очередь поможет анализ работы компании и понимание слабых мест.

    Какие слабые места вы можете обнаружить?

    • большие производственные издержки

    • убыточные торговые точки

    • простаивающий персонал

    • дублирующиеся должности, за которые Вы, тем не менее, платите

    • уменьшение отдачи от рекламы, вплоть до катастрофической потери ее эффективности

    • потерю каналов сбыта

    • отличным, казалось бы, продавцам, вдруг стало гораздо труднее продавать

    • клиенты заходят все меньше и меньше, и только смотрят, но не покупают

    • дорогой сегмент ассортимента перестал продаваться, деньги замораживаются в нем килограммами

    • изменилась модель потребления ваших покупателей, они ищут что-то другое

    • все меньше денег в кармане, все больше последствия от ошибок, и все меньше ресурсов на исправление ошибок

    • средний класс потребителей куда-то исчез, средний чек резко падает

    Тактика 1. «Выждать».

    Есть задел средств, созданный в лучшие времена, который позволяет компании «держаться на плаву» в условиях падения покупательского спроса. И руководитель принимает решение – выждать, пока ситуация на рынке стабилизируется.

    Риск: накопленных средств может не хватить, если кризис затянется. А он в этот раз затянется — всё говорит о том, что в этот раз рынок быстро не восстановится. Поэтому эта тактика сейчас вам не поможет. Мелкие мебельные компании уже закрываются. В массовом порядке.

    Менеджеры отдела продаж моей компании, занимаясь плановым обзвоном потенциальных и постоянных клиентов ММКЦ, всё чаще слышат в ответ: «Мы больше не работаем». Поэтому тактика на пережидание ситуации в этот раз скорее всего не сработает. Уже сейчас закрылось боле 1500 мелких мебельных компаний. И это только начало… К сожалению…

    Тактика 2. «Полный вперёд!»

    Инвестировать накопленные средства в выверенные и просчитанные антикризисные меры.

    Для кого-то кризис – это площадка для взлёта. Почему не для вашей компании? 

    Большинство компаний, которые сейчас являются лидерами на российском рынке, сильно «рванули» в период кризиса. Как, например, «Ангстрем», которая увеличила в 3 раза свою мебельную розницу в период с 2009 по 2012 год.

    В периоды кризисов идёт пересегментирование покупателей: большинство людей меньше зарабатывают и поэтому переходят в более низкие покупательские сегменты. Идёт активное «движение» в покупательской среде, соответственно логично и вам тоже двигаться в унисон этим подвижкам на рынке, пересмотрев свою ассортиментную матрицу.

    Антикризисные меры имеет смысл проводить по двум направлениям:

    1. Снижение затрат:

    • на аренду

    • на фонд заработной платы за счёт внедрения правильных СОТ и структуры компании, чтобы не было дублирования функций

    2. Увеличение продаж:

    • реанимировать свой отдел продаж и увеличить дилерские продажи;

    • пересмотреть ассортиментную матрицу;

    • перестроить под новые потребности салоны;

    • повысить квалификацию персонала в рознице (провести обучение/тренинг).

    Способов увеличения продаж существует гораздо больше, но их имеет смысл подбирать прицельно под вашу компанию и условия.

    Действовать нужно системно. Оценить, что необходимо сделать в первую очередь в вашей компании. А чтобы адекватно оценить, нужно знать эталоны. Что и как делают компании-лидеры. Выйти из болота постоянной занятости разгребанием «оперативных дел» и заняться наконец-то тем, чем и должен заниматься руководитель – управлением бизнесом и оптимизацией бизнес-процессов в компании.

    Готовый план действий и необходимые инструменты для его внедрения есть. Они предоставлены в управленческом комплекте «Моя новая мебельная жизнь».

    Этот план мы будем ВНЕДРЯТЬ на Мастер-группе «Моя новая мебельная жизнь». Узнайте её программу и присоединяйтесь.

    «Выждать» или «Полный вперёд!»? Что выбираете вы?

    Больших Вам прибылей от мебельных продаж!

    Источник: https://mmkc.su/blog/upravlenie-mebelnym-biznesom/dve-taktiki-povedeniya-mebelnykh-kompaniy-v-krizis/

    Интересно:  Как заплатить штрафы гибдд через интернет

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *