Корпоративный клиент это кто

Содержание статьи:

Привлечение корпоративных клиентов: что это за клиенты и как их привлечь?

Корпоративный клиент это кто

Хороший продавец на рынке не продает снег эскимосам. Он не стремится получать одноразовые деньги, он стремится получать постоянную прибыль от всех сделок, которые клиент будет совершать ближайшие 100 лет.  

Так пишет одно из известных российских  изданий по маркетингу. И это утверждение наиболее актуально при работе с корпоративными клиентами.

Кто такие корпоративные клиенты?

На современном рынке корпоративные клиенты (определение) —  это юридические лица, организации или предприятия, приобретающие товар/услугу сразу в нескольких экземплярах. Допустим, такой клиент купит не один компьютер, а сразу 5 или 10. Для большинства коммерческих  компаний они составляют главную составляющую бизнеса.

Если не будет достаточного количества клиентов, компания может не выжить в суровых условиях рынка.

По-настоящему грамотный менеджер хорошо понимает: если сегодня он не найдет клиента, завтра его найдут конкуренты, и вся прибыль уйдет к ним.

Обратите Внимание!

Для того чтобы избежать подобной перспективы, разрабатываются целые программы о том, как найти корпоративных клиентов, чем их завлечь и как удержать в своей компании.

Задача эта непростая, но вполне выполнимая. В первую очередь, необходимо конкретно понимать: корпоративный клиент — понятие узконаправленное и уметь с ним работать – целое искусство. Прежде всего, менеджер по корпоративным клиентам обязан разбираться в критериях привлечения таких людей: степень заинтересованности в продукте или услуге и наличие финансовых возможностей человека или компании.

Иными словами, не стоит рекламировать спортивное снаряжение среди домохозяек или предлагать скидки корпоративным клиентам  в путешествие на Мальдивы тем, кто не может себе этого позволить в материальном плане.

Как найти корпоративных клиентов для компании легко и эффективно?

Новое предприятие, как правило, мало кому известно. И главной задачей становится решение такого вопроса, как привлечь корпоративных клиентов. Для этого есть несколько способов и задача менеджера изучить каждый.

  • Торговые электронные площадки. Систематический анализ электронных ресурсов позволяет значительно расширить поиск корпоративных клиентов. Есть специальная программа, которая помогает менеджерам отслеживать любые изменения в данных, проводить различные мониторинги на нужных веб-ресурсах и вовремя откликаться на них.
  • Тематические выставки. Особое внимание в решении вопроса уделяется разным тематическим выставкам, на которых собираются вместе и клиенты, и заказчики. Здесь должна быть оперативно и грамотно организована работа с корпоративными клиентами в форме обработки данных визиток, которые заинтересованные люди оставляют для дальнейшей связи. Этот вид работы можно проводить и, не посещая мероприятие, только просматривая выставочные каталоги.
  • Грамотно организованная реклама.  Рекламой занимается в компании отдел корпоративных клиентов, который ищет для сотрудничества своих клиентов. Здесь идут в ход все виды рекламы: телевидение, радио, уличная реклама, реклама в интернете. Самые удобные формы рекламы – это ее электронные варианты, так как в этом случае легко оперативно внести любые изменения и сделать рейтинг или мониторинг изменений. Это могут быть газеты, журналы, каталоги (все электронное), где крупные корпоративные клиенты оставляют свои объявления о желании сотрудничать или данные для связи. Можно воспользоваться и справочными службами. Большинство организаций, занимающихся определенным видом деятельности, заносят всю необходимую для компании контактную информацию.
  • Довольно существенную роль в работе окажет хорошая база корпоративных клиентов. Если нет своей, всегда есть возможность перекупить ее у конкурентной компании. Но, по большому счету, с первых дней существования бизнеса, грамотный руководитель организует составление своей потенциальной клиентской базы, которая будет помогать в дальнейшем продвижении на рынке.
  • Привлечение корпоративных клиентов – дело серьезное. Можно опереться на отклики старых знакомых (если они не конкуренты). Кроме того, подойдут всякого рода социальные контакты. Даже использование слухов и сплетен, возможно, пустить в правильное русло. Менеджер по продажам корпоративным клиентам продукта компании обязан использовать любой эффективный способ.

В чем заключаются привлечение корпоративных клиентов?

Найти и привлечь корпоративных клиентов – это только пол дела. Надо еще и правильно с ними работать, ведь корпоративные клиенты – это большая часть прибыли компании.  А вот формы работы с ними значительно разнятся от методов работы с физическими лицами. Здесь требуется особый подход и оригинальность, смысл которых заключается в:

  • Правильном предложение услуги/товара. Практически, вся реклама рассчитана на среднего обывателя, а сотрудники компаний – это уже менеджеры среднего звена или топ-менеджеры. Как же сделать так, чтобы предложение для корпоративных клиентов звучало правильно? Надо позвонить или написать. Говоря иначе, грамотно организовать систему корпоративных рассылок и холодных звонков (телемаркетинг).
  • Сделке, которую совершает не одно лицо, а сразу несколько, причем, как со стороны заказчика, так и со стороны клиента. Поэтому, обслуживание корпоративных клиентов в этом случае не просто факт продажи, а факт успешной продажи. А так, как сотрудничает сразу группа людей, полномочия должны быть грамотно между ними распределены. И только тогда компанию ждет удачная сделка, а руководитель сможет отслеживать работу своих сотрудников.

Очень хорошо разработать для своей компании оригинальные методы продажи корпоративным клиентам товара. Ведь сложное состоит не в поиске компании, а в том, чтобы сделать ее своим клиентом.

И в этом деле важно произвести впечатление, добиться сотрудничества, рассказать грамотно о работе компании, предложить подарки корпоративным клиентам.

В общем, сделать все, что может квалифицированный менеджер для процветания своей компании.

Источник: http://bishelp.ru/business/clients/privlechenie-korporativnyh-klientov-chto-eto-za-klienty-i-kak-ih-privlech

Работа с ключевыми клиентами (Key Account Management)

Для начала давайте определимся с тем, кто такие ключевые клиенты. Существует несколько определений. Подробно мы разбираем их на тренинге по работе с ключевыми клиентами. 

Первое и оно же самое распространенное определение следующее: ключевой клиент, это клиент, который уже по факту приносит нам много денег.
 

Критерием может быть либо некая абсолютная сумма денег, либо некий процент от вашего дохода, превышение которого данным клиентом делает его ключевым.

Если это абсолютная сумма, то конечно нужно учитывать размер нашего бизнеса. Например, для одной компании клиент, который приносит 5 миллионов рублей в год может считаться ключевым, а для другой достаточно и 500 тысяч, чтобы клиента считать таковым.

Если критерием является процент от нашего дохода, то, как правило, ключевым в b2b продажах считают клиента, объем продаж которому составляет больше чем 10% оборота (дохода) вашей компании.

Здесь важно подчеркнуть: есть компании, которые считают критерием именно оборот, есть компании, которые считают критерием доход. Лично я считаю, что правильнее оперировать все-таки доходом от конкретного клиента, а не оборотом.

Большой оборот создать достаточно просто снижая цены, и работая в минус, но нам ведь совсем не это нужно, поэтому лучше будем оперировать доходом, а не оборотом.

Если один конкретный клиент дает вам больше 20% дохода — у компании от такого клиента возникает критическая зависимость и чем больше эта величина в процентах, тем больше мы от этого клиента зависим.

Нам очень приятно, что данный клиент у нас есть, но будет очень грустно, если он от нас уйдет, ведь заменить его не кем. Если один конкретный клиент приносит нам больше 70% дохода, такого клиента условно называют «моно клиент». На греческом языке слово «моно» означает «один».

Самое Важное!

По сути, большую часть дохода нам приносит всего один клиент. С такими клиентами нужно работать с опережением: не нужно дожидаться пока они сами начнут у вас просить какие-то доп. услуги или скидки. Наша задача при работе с такими клиентами добиться их максимальной лояльности к вам и вашей компании.

Интересно:  Что такое созаемщик

Так же необходимо выстраивать барьеры, которые не позволят конкурентам не то что продать в эту компанию, а даже появиться там.
 

Второе определение ключевого клиент следующее: это клиент, у которого большой потенциал.

Клиент мог бы приносить нам много денег и давать нам большие обороты, но мы либо с этим клиентом вообще не работаем, либо работаем с ним совсем незначительно.

У него есть потребность и есть бюджет на покупку наших продуктов и услуг, но он работает с конкурентами. Либо покупает у нас совсем чуть-чуть, а все остальное берет у конкурентов.

Либо у него есть потребность, есть бюджет, но он не покупает ни у нас, ни у других, хотя мог бы.

Третье определение ключевого клиента: это клиент известный и узнаваемый.

Работая с ним, нам будет проще заходить к другим клиентам, если сможем сослаться на него. Особенно работа с такими клиентами помогает, когда мы решили специализироваться на какой то конкретной отрасли.

Допустим, мы решили специализироваться на продаже банкам. Значит, нам будет проще, если среди наших клиентов окажется известный банк.

Для других клиентов это будет означать, что мы понимаем и их специфику тоже, а значит, нам будет проще с ним работать.

Кстати в последнее время клиенты в сфере b2b более внимательны к деталям и могут вас спросить, что именно вы сделали для данного конкретного клиента. То есть, если вы утверждаете что ваш клиент это, условно говоря «Сбербанк» то клиенты спрашивают «а что именно вы сделали для Сбербанка?»

Обычно в Key Account Management оперируют именно этими тремя вышеперечисленными определениями. Но есть еще три определения ключевого клиента, которые так же не менее важны, если вы хотите развивать ваш бизнес.

В этих определениях клиенты не обязательно могут приносить вам много денег, но благодаря работе с ними, благодаря их советам, подсказкам, вы сможете заработать большие деньги, улучшая свою работу и продавая больше другим клиентам.

Четвертое определение — ключевой клиент это клиент партнер.

Существуют бизнесы, например, в сфере IT, где всех своих дилеров называют партнерами, в данном определении имеется ввиду не это. Вы не можете каждого клиента или дилера считать партнером.

Партнер — это клиент, который делится с нами своими стратегическими планами, воспринимает вас как союзника, у него нет закрытости, он может тестировать некоторые свои идеи вместе с вами.

Согласитесь, не каждый клиент готов с нами честно обсуждать размер его бюджета, планы на будущее, условия при которых он сможет увеличить закупку в 2 раз, какие заказы он готов отдать вам без тендера, при каком условии он готов отдать эксклюзив и т.п.

«Партнер» — это не означает, что он готов нас всегда выбирать в качестве поставщика на любых условиях, он не должен действовать против интересов собственной компании.

Полезный Совет!

«Партнер» — это клиент, который максимально открыт с нами о своих потребностях, проблемах, планах. Он может, например, сказать «если бы у вас было вот это, я бы это купил».

По сути, он отвечает нам на вопрос «каким нам нужно быть, чтобы он нас выбрал в качестве поставщика».

Пятое определение. Ключевой клиент — это клиент, более компетентный, чем мы.

Причем в идеале он должен быть не только компетентный, но еще и требовательный, что заставит нас и нашу компанию работать правильно. Это клиент, который научит нас уважать профессиональные стандарты. Он не любит слова «компромисс», «сойдет», «можно и так».

Это клиент с которым вы можете посоветоваться, например, попросить его посмотреть ваши коммерческие предложения которые вы подготовили другим клиентам, или спросить его мнение по поводу новых продуктов или, что он думает об изменениях которые вы запланировали в вашей модели продаж.

С ним вы можете посоветоваться, как обойти тендер и осуществить прямую закупку с другим клиентом, как вам увеличить собственные продажи.

Шестое определение. Ключевой клиент — это клиент новатор.

Ему можно продавать новые услуги, продукты, идеи. Таких клиентов очень мало, всего лишь 2,5 % клиентов готовы сразу открыто рассматривать новые идеи и решения. Эти клиенты очень важны для запуска новых продуктов.

  • Клиент может быть ключевым либо по одному любому признаку, либо сразу по нескольким из указанных выше определений. Например, он покупает у вас много (определение № 1) , при этом является новатором (определение № 6), а так он является же известной фирмой (определение № 3).
  • По классике Key Account Management считается, что за одним менеджером ключевых клиентов на уровне компании может быть закреплено от одного до трех.
  • Ключевым клиент может быть не только на уровне компании, но и на уровне менеджера по продажам (для данного менеджера клиент является ключевым, поскольку он приносит ему много денег), или на уровне отдела компании (для данного отдела клиент является ключевым).

(с) Евгений Колотилов

Источник: https://kolotiloff.ru/article/prodazhi/rabota-s-klyuchevymi-klientami-key-account-management

Виды клиентов организации: ключевые клиенты

В этой статье мы рассмотрим виды клиентов организации, а также подробнее остановимся на термине, который часто упоминают книги по продажам — «ключевые клиенты».

Для чего необходимо классифицировать покупателей, выделять основных,
с которыми работает организация? Зачем это делать регулярно? Ответим на вопросы.

Разделение фирм-клиентов на виды помогает руководству фирмы разработать и внедрить правильную стратегию работы, выделить группу ключевых клиентов, которые приносят основную прибыль.

Какие виды клиентов могут быть у организации?

Для начала разберемся с терминологией и ответим на вопросы: клиенты — кто это такие? Кто такие корпоративные клиенты?

Клиенты — это граждане или организации, которые пользуются товаром (услугами компании) на регулярной основе.

Корпоративные клиенты — это юридические лица (крупные и мелкие предприятия), которые приобретают продукцию компании оптом.

Виды корпоративных клиентов

  1. Золотые. Как правило, таких заказчиков у компании не более 15% от общего числа, однако они могут быть ключевыми и приносить прибыль в размере 60% от всего объема.
  2. Серебряные. Таких контактов в клиентской базе может быть около 20%, такую же долю прибыли (те же 20%) они могут приносить организации.

  3. Бронзовые. Их больше 65% от всего количества заказчиков, однако в совокупности прибыль они приносят небольшую — около 15%.

Бывает еще группа ложных клиентов, которые «тянут резину», обещая вот-вот подписать контракт, но постоянно откладывая это мероприятие. На таких партнеров лучше не тратить свое время.

Теперь поговорим о том, каких покупателей можно назвать «ключевыми«. Ключевые клиенты — это те организации, сотрудничество с которыми дает фирме большую часть оборотных доходов и прибыли. Ключевые — это преимущественно «золотые» заказчики.

Каких клиентов можно назвать ключевыми?

  • Которые не требуют особых условий сотрудничества.
  • Доходы от сотрудничества с которыми составляют 10% от общих доходов от продаж и более.
  • В эту группу также включают потенциальных партнеров, которых необходимо переманить, которые приносят конкурентам также более 10% дохода.
  • Эти клиенты являются ведущими компаниями в своих нишах или отрасли.

Ключевые или золотые клиенты имеют как сходства, так и отличия. Обращаем ваше внимание, что работа с покупателями должна строиться на разделении по видам в соответствии с их ценностью для компании.

С золотыми клиентами компания уже выстроила долгосрочные отношения и получает от них ключевую часть прибыли.

Поддержание работы с ними требует особого контроля, анализа уровня их удовлетворенности. Процесс взаимодействия должен быть частью работы отдела продаж, а процент задержек поставок, рисков брака снижен до минимума или ликвидирован.

К заказчикам серебряной группы следует присмотреться. Возможно именно в этой группе находится потенциальный золотой партнер, который как раз активно развивается. А вот бронзовых заказчиков с минимальными оборотами и прибылью к ключевым клиентам мы отнести не можем.

Так как ключевые клиенты приносят большую часть прибыли, основную работу и контроль необходимо сосредоточить на них — они должны быть максимально довольны, удовлетворены сотрудничеством. Если партнер становится моноклиентом, то есть приносит более 50% прибыли компании, эту долю необходимо снижать за счет развития сотрудничества с другими заказчиками или отделами.

Ниже мы разместили пятиминутную познавательную лекцию о ключевых клиентах, особенностях работы с ними. Посмотрите обязательно, очень интересно.

Ключевые клиенты крайне привлекательны как для руководства фирмы, так и для менеджера, который с ними работает. При работе с ними значительно ниже трудозатраты, крайне малы расходы на рекламу, продвижение товара — в основу всего становится доверие и человеческий фактор. Так легче планировать объемы продаж и будущие сделки.

Ключевой клиент — наглядный образец изменения рынка для штатных маркетологов. В зависимости от изменения потребностей происходят или произойдут в ближайшее время изменения потребностей целевых групп и участников данного сегмента рынка.

https://www.youtube.com/watch?v=oHH2XG9BOJY

Но в эйфории не стоит забывать про сложности. Например, про конкурентов, которые будут продолжать активные попытки получить «столь лакомый кусок пирога». Поэтому помните про конкурентную борьбу, а также необходимость построения доверительных и отлаженных связей между всеми отделами фирмы-партнера, которые каким-либо образом контактируют с вами.

Интересно:  Что такое домашняя сеть билайн

С особым вниманием отнеситесь к выбору менеджера, который будет работать с таким партнером. Менеджер должен быть «лицом фирмы», быть примером корпоративной клиентской политики и корпоративного духа.

Он должен быть не только хорошим продавцом, но также должен обладать знаниями рыночной ниши,  разбираться в конкурентной политике фирмы, обладать широкой информацией об особенностях бизнеса своего клиента, понимать его потребности и насущные проблемы.

Обратите Внимание!

Кроме этого, желательно, чтобы уровень его компетенции был настолько высоким, чтобы он мог дать своему заказчику важный профессиональный совет или предоставить важную информацию. В этом случае сотрудничество может стать взаимовыгодным и крайне ценным для обеих компаний.

Для выбора направления дальнейшей работы с  каждым заказчиком, проводится его анализ. Попробуйте «стать на место покупателя», оценить его отношение к вам по четырехбалльной шкале:

  • 1 балл. Вы для него всего лишь один из продавцов, брокеров или дистрибьюторов, что-либо продающих организациям (частным лицам);
  • 2 балла. От сотрудничества с вами он получает кое-какие мелкие выгоды или преимущества;
  • 3 балла. Партнер знает, что с вашей помощью он может достигнуть некоторых целей, вы уже ему помогали и помощь оказалась полезной. Если партнерские отношения перешли на этот уровень, значимость цены падает, а роль доверия (лояльности) повышается.
  • 4 балла. Вы являетесь полноценным бизнес-партнером, а он — вашим ключевым партнером. Вы вхожи к руководству компании и стали для них «своим человеком». У партнера появляется зависимость от ваших товаров или услуг  — именно от них зависит рост его продаж и прибыли. Лояльность к вашей фирме находится на высоком уровне, а ваши «советы» приносят партнеру прибыль.

Теперь подсчитайте сколько баллов составляют ваши партнерские отношения. Если они далеки от максимальной оценки, значит им есть куда развиваться и направления развития очевидны. Проанализируйте все возможные направления для развития отношений, проведите конкурентный анализ, соберите информацию о бизнесе потенциального покупателя.

Еще раз просмотрите динамику продаж, ассортиментный перечень. Задумайтесь над тем, как можно еще увеличить объем продажи товара, который партнер уже закупает, как улучшить качество сервиса, повысить скорость взаимодействия всех звеньев цепи поставки товара, не забывая расставлять приоритеты по возможной выгоде и потенциальной отдаче.

Источник: http://prodagi-life.ru/vidy-klientov-organizacii-klyuchevye-klienty/

Корпоративный клиент. Сбербанк корпоративным клиентам. МТС корпоративным клиентам

Во время стремительного развития бизнеса банки, операторы и провайдеры связи, страховые компании заинтересованы завлечь к себе крупных клиентов.

Ведь именно предприятия с миллионными оборотами способны принести наибольший доход.

Но интересны компаниям, представляющим различные услуги, и клиенты, относящиеся к среднему и малому бизнесу, ведь в общей сложности они также приносят неплохую прибыль.

Банковская деятельность

Корпоративный клиент для любого финансового учреждения – это возможность получать прибыль от каждой его операции. Понятное дело, чем больше оборот компании, тем чаще и крупнее суммы будут проходить через банк. А это влияет на размер комиссионных, которые он получает за свою работу.

Но не стоит забывать, что помимо операционной деятельности обслуживающиеся организации берут кредиты, вкладывают свободные средства на депозиты, осуществляют обмен валют. Все это служит источниками немалого дохода для финансовых учреждений.

Именно поэтому банки пытаются завлечь как можно больше корпоративных клиентов.

Для крупных компаний выделяются специальные менеджеры, к которым представители организаций могут обращаться в любое время.

Они не только расскажут о программах банка, помогут узнать остаток средств на счетах, дадут необходимые указания операционистам, но и выступят посредником между технической службой финансового учреждения, его руководством и компанией.

Каждый привлеченный крупный корпоративный клиент считается достижением банка, ему предлагают льготные условия, специальные программы, бонусы за постоянное обслуживание, пытаясь удержать его всеми силами.

Сбербанк России для предприятий

Любая организация, так же как и физическое лицо, ищет надежных партнеров. По мнению более чем одного миллиона предприятий Федерации, таковым является Сбербанк.

Корпоративным клиентам он предлагает, например, кредиты для различных целей под льготные процентные ставки, которые рассчитываются исходя из платежеспособности юридического лица в совокупности с оценкой финансового рынка и других условий.

На долю крупных компаний приходится около 80% корпоративного кредитного портфеля Сбербанка, оставшиеся 20% используются малыми и средними предприятиями.

О надежности этого финансового учреждения говорит тот факт, что около трети всех предприятий России обращались в этот банк за кредитами.

Спектр его услуг широк, он не только предлагает стандартное обслуживание, но и различные виды кредитования и инвестирования средств. Сбербанк делает все для максимального комфорта каждого своего клиента.

Услуги Сбербанка для бизнеса

Работа с корпоративными клиентами – это одно из ключевых направлений развития каждой финансовой организации. Чаще всего их пытаются привлечь, создавая заманчивые условия обслуживания, предоставляя недорогие кредиты и возможности выгодного инвестирования свободных средств.

В Сбербанке для удобства корпоративных клиентов был создан специальный ресурс «Бизнес онЛ@йн», где можно следить за движениями средств, создавать и отправлять платежные документы, делать заявки на дополнительные услуги. Для подключения к системе необходимо предоставить ряд документов и заполнить соответствующее заявление. «Сбербанк. Бизнес онЛ@йн» существенно упрощает работу каждого клиента, являющегося юридическим лицом.

Финансовые предложения

Корпоративные клиенты банка также могут воспользоваться рядом кредитных продуктов. Это финансовое учреждение предоставляет займы лишь юридическим лицам, которые работают хотя бы год. Сбербанк может выдать средства на:

  • увеличение оборотных активов;
  • развитие бизнеса;
  • модернизацию производства;
  • ремонт основных средств;
  • проведение проектных работ;
  • рефинансирование.

В индивидуальном порядке согласовываются и другие цели кредитования.

Кроме займов Сбербанк предоставляет услуги по их инвестированию или размещению на депозитах. Помимо стандартных программ, каждый клиент может воспользоваться услугой «неснижаемый остаток» и получать проценты на установленную сумму. Также Сбербанк предлагает приобрести депозитные сертификаты или векселя.

Услуги связи

Привлеченный крупный корпоративный клиент – это большая удача не только финансового учреждения, но и для операторов телекоммуникационных услуг. Юридическим лицам они предлагают особые условия.

Операторы предлагают другие тарифы на общение, предоставляют услуги по всей России на единых условиях, позволяют сотрудникам компаний общаться между собой по сверхнизким расценкам. Для привлечения новых клиентов операторы делают упор не только на цены, но и на качество услуг.

Они разрабатывают инновационные продукты и улучшают существующие. Каждый сотрудник компании может не только общаться по мобильному, но и пользоваться интернетом или просматривать корпоративную почту.

Самое Важное!

Но в настоящее время многие компании при выборе оператора обращают внимание на расценки и на способы оплаты.

Так, практически все телекоммуникационные организации предлагают авансовую или кредитную систему расчета, более того, часто их можно соединять в одном корпоративном контракте.

Первый метод дает возможность контролировать расходы более точно. Но зато второй позволяет всегда оставаться на связи.

Выбор тарифов

Прежде чем останавливаться на конкретном операторе связи для организации, желательно проанализировать, как часто и по каким направлениям осуществляются звонки. В зависимости от этого корпоративный клиент должен выбирать телекоммуникационную компанию и наиболее выгодный тарифный план.

Так, например, если сотрудники часто разъезжают по командировкам по стране или за ее пределами, важно обратить внимание на расценки на связь за пределами домашнего региона и в роуминге. Также необходимо узнать, какие установлены тарифы на связь по номерам, относящимся к одному корпоративному контракту.

Важно выяснить, выгодно ли звонить с таких телефонов на сети других операторов либо на городские телефоны. Если для обычного человека разница в несколько копеек или даже рублей не будет слишком заметна, то для юридического невыгодный тариф может привести к переплате в размере нескольких тысяч рублей.

Борясь за крупных клиентов, операторы связи разрабатывают различные тарифные планы, пытаясь угодить большинству из них. Так, например, компания «Мегафон» корпоративным клиентам предлагает тарифы с установленной абонплатой, в которую включены бесплатные минуты, сообщения и интернет.

Если выбрать предложение «Фирменный универсальный», то корпоративным клиентам будет доступна услуга, в рамках которой за определенную плату предоставляются безлимитные звонки внутри корпоративной сети. Также «МегаФон» предлагает специальную опцию «Время бизнеса».

Интересно:  Дебет с кредитом что это

При ее активации клиент получает скидку в размере 90% на местные вызовы на протяжении целого дня. Она начинает действовать после 5 минут общения.

А тариф «Деловой безлимит» позволяет за 850 рублей получить возможность бесплатного общения в выбранной зоне (в Москве или области). За указанную цену абонент получит 2000 минут на номера любых операторов.

Предложения от МТС

Но «МегаФон» далеко не единственная компания, которая работает с юридическими лицами. МТС корпоративным клиентам предлагает не менее интересные предложения. За 500 рублей каждый может подключиться к тарифу «Легкий».

По условиям плана, клиент получит возможность звонить по 36 копеек. Выбрав «Безлимитную Россию-2014», корпоративные клиенты за 3000 рублей смогут совершать звонки на любые номера по России бесплатно в пределах 6000 минут.

План «Лидер Онлайн» позволяет за 1200 рублей общаться без ограничений с абонентами, находящимися в Москве или области. Кроме того, клиентам ежемесячно доступно 1500 Мб. Другие планы также достаточно выгодны. Чтобы подобрать оптимальный вариант для бизнеса, необходимо проанализировать различные предложения, сравнить их преимущества и недостатки.

Источник: http://fb.ru/article/148484/korporativnyiy-klient-sberbank-korporativnyim-klientam-mts-korporativnyim-klientam

Как найти своего корпоративного клиента? — Помогаем раскручивать отели

В одной из статей мы обсудили случаи, в которых нужны активные продажи в отелях. В данной статье мы поговорим о том, как найти СВОЕГО корпоративного клиента.

Кто ваш корпоративный клиент?

  1. Четко определите, что у Вас есть для корпоративных клиентов, составьте вызывающее интерес коммерческое предложение. В результате (у меня это получается на 2-5 дней) Вы должны получить коммерческое предложение, прочитав которое потенциальный клиент, не знающий Вашу гостиницу, задаст вам всего один вопрос: «Сколько стоит?».

    Если Вам начинают задавать другие вопросы, то значит Вы не достаточно хорошо проработали коммерческое предложение. Сколько стоит? — универсальный критерий оценки качества коммерческих предложений

  2. Запишите как можно больше групп клиентов, кому может быть интересно ваше предложение.

    Тут самое главное не начать углубляться в детали: как я им донесу информацию? а вдруг? а что если? Идеальный вариант, когда Вы это делаете в группе 2-4 человека. Просто пишите, как можно больше потенциальных клиентов. По опыту скажу — что 10-15 групп клиентов можно записать всегда.

  3. Как выбрать самых интересных клиентов? Список как минимум 10 групп потенциальных клиентов у нас есть, теперь из него надо выбрать самых-самых, чтобы не распылять временные и финансовые ресурсы. Но как это сделать, если хочется продать всем? Лет 10 назад я прочитал одну интересную методику, которую переработал для гостиниц и отелей.

    Давайте поставим клиентам оценки, оценим каждый вопрос по 10 бальной шкале. Выберем самых приоритетных клиентов.

  • соответствует ли уровень Вашей гостиницы уровню Вашего клиента?

    Если у вас солидный отель 4-5 звезд Вы можете выходить даже на Сбербанк, если у вас частный гостевой дом 1-2 звезды (или без звезд), то пытаться привлечь в корпоративные клиенты крупные федеральные и региональные компании — можно, но не нужно. Просто потратите время и деньги. Оцените по каждой группе клиентов, которых вы записали в пункте 2 — соответствует ли ваша гостиница уровню этих клиентов (10 полностью соответствует, 1 — полностью не соответствует).

  • если ваша гостиница не работает с НДС, то сразу поставьте тем группам клиентов, которые работают с НДС — 1, а тем кому НДС не важен — 10.
  • насколько часто могут данные клиенты покупать ваши услуги?

    Проанализируйте каждую записанную группу клиентов (соберите информацию в интернете, можете даже прозвонить и узнать) -насколько часто они пользуются подобными услугами, как Ваша. Оцените по 10-бальной шкале: 10- так часто, что Вы будете «в шоколаде», если привлечете их, и 1 — не часто, могут быть даже не интересны.

  • у кого сейчас покупают подобные услуги?

    Узнайте у каких ваших конкурентов потенциальные клиенты заказывают эти услуги. Собрать эту информацию не сложно, можно найти в интернете или прозвонив потенциальных клиентов.

    Собрали? Молодцы! Теперь оцените насколько ваша гостиница лучше, или хуже той, где покупают услуги потенциальные клиенты. Рассматривайте не только цену, но и расположение, величину и комфортность номеров и т.д. Объективно оцените свою гостиницу.

    Если вы не сможете дать лучших условий, чем конкуренты, то начинать работать с такими корпоративными клиентами — не стоит.

  • насколько легко вы сможете выйти на корпоративного клиента?Например, для одной группы корпоративных клиентов у Вас есть какие то связи, чтобы Вас порекомендовали, а для другой — нет. Какая будет в приоритете? Еще пример, хотите привлечь крупную российскую компанию, у которой офис в Москве, а ваша гостиница, например, в Екатеринбурге. А у другой крупной российской компании, есть дополнительный офис в Екатеринбурге. На какую компанию, легче выйти?

    В моей практике был случай, проводим с клиентом мозговой штурм по корпоративным клиентам, которых можно привлечь в гостиницу клиента.

    Нашли две очень перспективные компании, которые тратят на подобные услуги шестизначные цифры, но никак не можем расставить приоритет. Вдруг заговорили о гольфе и выясняется, что клиент иногда играет в гольф с зам.

    директора одной из этих компаний! Повезло? Нет, искали и нашли! Ищите связи, ищите там, где Ваши конкуренты не ищут, рассматривайте различные варианты. 

  • Более подробно данный алгоритм мы рассматриваем в бизнес лагере.

Что нужно Вашему корпоративному клиенту?

Когда будете разбираться, что нужно корпоративному клиенту — надо рассматривать, что нужно компании и что нужно человеку, который будет покупать Ваши услуги. Желания есть явные и скрытые. Иногда клиенту нужна скидка — пусть даже небольшая (как факт!) чтобы перед директором показать качество своей работы (экономия финансов).

Достаточно часто в корпоративных продажах большую роль играет бонус человеку, который непосредственно заказывает услуги (если конечно он не собственник или директор). Бывает что корпоративный клиент проводит конференцию, которая реально нужна. А бывает, что надо просто использовать заложенный бюджет (в средних и крупных компаниях) — тут совершенно другой подход к клиенту.

Проанализируйте и явный и скрытый уровень, что нужно вашим корпоративным клиентам.

Что за зверь —  ЛПР и ЦВ?

Для тех, кто это знает, полезно будет повторить, для тех кто не знает: кто это? -будет вдвойне полезно.

ЛПР — лицо принимающее решение. Лицо, которое говорит «покупаем тут», лицо которое платит деньги! Лицо, решение которого не нужно ни с кем согласовывать. В небольших компаниях — это может быть директор или владелец, в средних компаниях — это может быть и директор и руководитель среднего звена и секретарь директора)) Пока Вы не знаете кто в компании ЛПР — вы не сможете ей продавать.

ЦВ — центр влияния — лицо, которое может повлиять на принятие решения ЛПР. Пример, наше агенство разработчик системы Отеликс, которая автоматизирует работу с гостями в гостиницах и отелях.

Полезный Совет!

Для нас ЛПР — это управляющие или собственники гостиниц, а ЦВ — администраторы, которые могут «встать в позу» — мы не будет работать в  программе, она неудобная (на самом деле система Отеликс не дает администраторам и менеджерам расслабляться на работе).

Поэтому наши менеджеры работают параллельно и с ЛПР и с ЦВ — донося до каждого ценность нашей системы. Для ЛПР — ценность одна, для ЦВ (администраторов) — другая.

Вот и вашим сотрудникам надо работать на «двух фронтах» — если игнорировать работу с ЦВ, то Вы столкнетесь с тем, что вроде ЛПР все нравиться, а все равно у Вас не покупают. Если не правильно определить ЛПР, то продажи превращаются в русскую рулетку — Вы не можете на них влиять.

Надеюсь, я не очень Вас замучил!Основатель агентства Бизнес Драйв, 

эксперт Руднев Сергей Юрьевич

Задать вопрос 

Источник: https://bdraiv.ru/ru/articles/kak-najti-svoego-korporativnogo-klienta.html

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *